Kurs: Vil du selge til offentlig sektor?
BILDET: Torild Engh i BNL/EBA og Arnhild Dordi Gjønnes i NHO vet hva som skal til for å komme i mål med innsalg mot offentlig sektor. 21. mars deler de sine kunnskaper gjennom sitt kurs i Næringslives hus. FOTO: Dennis Klausen Fjellseth/Næringslivets skole.
I 2009 gjorde offentlig sektor anskaffelser for ca. 380 mrd kroner. For norske leverandører er derfor denne sektoren en stor og viktig markedsaktør.
Men for at du som tilbyder skal lykkes, er det en rekke kriterier som må oppfylles. Og desto like mange fallgruver som må unngås.
– Et viktig kriterium er å sørge for at tilbudet ivaretar de formelle kravene ved utlysningen. I tillegg finnes det også krav til tilbudsinnhold. Å falle i fallgruver på disse punktene er ensbetydende med å kaste bort ressurser ved å sende ut tilbud, sier advokat Arnhild Dordi Gjønnes i NHO.
Sammen med kollegaen Torild Engh i BNL/EBA kjører de kurset «Vil du selge til offentlig sektor» 21. mars i Oslo.
Kjenne til regelverket
Kort fortalt handler kurset om hvordan du som leverandør skal konkurrere og vinne anskaffelser i offentlig sektor.
En typisk fallgruve, er å glemme å legge ved tilstrekkelig dokumentasjon i tilbudet, eller rett og slett overser dette kravet. I tillegg stilles det krav til kvalifikasjoner, som viser til hvor vidt leverandøren er egnet til å konkurrere om anbudet.
– En annen klassisk feil er å benytte seg av formuleringer som kan innebære at man tar et forbehold. Denne feilen kan ved flere tilfeller være direkte årsak til at tilbudet blir avvist. Slike feilskjær kan lett unngås, men da må man kjenne til gjeldende regler, påpeker Torild Engh.
Artikkelen fortsetter under bildet.
Kjent i bransjen
Kursholderne understreker viktigheten av å studere kunden nøye før man sender tilbud.
– En konkret tilnærming er å kartlegge hvilke leverandører kunden har benyttet seg av tidligere. Ofte kan dette indirekte fortelle noe om hva kunden vektlegger når de foretar et kjøp, sier Gjønnes.
Et kjennetegn for leverandører vinner anbud, er at de flinke til å kartlegge kundens behov samt har gode kunnskaper om dens bransje.
– Spesielt ved anskaffelser av større volum, vil oppdragsgiveren føle en viss risikoeksponering ved kjøpet. Da kan det være en fordel at leverandøren er etablert i markedet og kan vise til gode referanser. Men ved de mindre anskaffelsene som ikke innebærer like høy risiko for oppdragsgiveren, så stilles det nødvendigvis ikke krav om at du er etablert. I disse tilfellene bør oppdragsgiverne oppfordres til å gi nyetablert bedrifter og grundere en sjanse, avslutter Engh.
Kurset er for alle bedrifter og aktører som ser for seg at de skal levere tilbud til offentlig sektor basert på kunngjøringer, og kjøres i regi av Næringslivets skole.
